Manuel Magarini 
Come funzioni normalmente l’acquisto di un auto chiunque crediamo lo sappia, anche chi non ne ha mai comprata una: vai dal concessionario e, una volta trovato il modello di tuo gradimento al prezzo concordato, firmi il contratto. Punto e stop. Da sempre si va avanti così, ma ancora per quanto? La domanda vale anche per Mercedes-Benz, apparentemente in procinto di seguire il corso intrapreso dal marchio Tesla.
Mercedes: le stime commerciali
Il modus operandi sopra descritto identifica ogni Casa operante nel settore. A differenziarsi solamente la compagnia statunitense, specializzata nella produzione di vetture elettriche. Poiché una personale rete di rivenditori non ce l’ha, e dunque vende le auto in prima persona, si avvale del proprio sito web. Un caso che potrebbe non esserlo più isolato in futuro. Difatti, in Mercedes-Benz sarebbero sul punto di adottare una politica simile.
La Stella ha annunciato un accordo con FEAC, l’associazione dei suoi dealer europei, atto a implementare, per tutti i veicoli (furgoni compresi), il modello di vendita mediante “agenzia”, in tutta Europa. Il nuovo standard è già stato messo alla prova in Austria e Svezia, e dal 2023 lo testeranno in Regno Unito e Germania.
A detta di Britta Seeger, componente del consiglio di amministrazione di Daimler AMG e Mercedes-Benz AMG nonché responsabile dell’area commerciale, nel giro di un biennio oltre il 50% delle vetture e dei van sarà venduto in Europa secondo il c.d. modello di agenzia. Ovvero con ricorso a un format maggiormente in linea con le esigenze mutevoli della clientela, sempre più orientati in direzione degli acquisti digitali e, al tempo stesso, pure per rafforzare la fedeltà al marchio stesso.
Da rivenditore a semplice consulente
Lo schema implica senza dubbio un cambiamento di filosofia. Chi desidererà acquistare una Mercedes andrà avanti ad avere una serie di opzioni: non scomparirà la formula tradizionale, fatta di punto vendita, contatto con esperti del prodotto, visita a un centro per dare uno sguardo ravvicinato ai mezzi del portafoglio, e riunione attorno a un tavolino.
Oppure (e qui sta la novità) il cliente avrà occasione di prendere le opportune informazioni e finalizzare l’intesa in rete, senza nessuna interazione fisica. La compagnia evidenzia che, al di là di una maggiore ventaglio di opzioni, l’utente avrà occasione di godere di una più trasparente politica dei prezzi. Nell’ottica dei dealer, sarà concessa loro la possibilità di concentrarsi sul customer service. Allo scontato taglio del profitto, il Costruttore risponderebbe sotto forma di un risarcimento per il giro d’affari perso.
